As Casas Bahia porta a porta
Portal Exame, 22/02/2007
Por Cristiane Mano
Sem uma única loja, a rede "Você Pode" trabalha para se tornar o principal canal alternativo para a indústria
Em setembro de 2006, um grupo de 1 500 vendedores invadiu as ruas de cidades nordestinas como Aracaju e Maceió. Com catálogos de mais de 200 páginas, o time batia à porta dos consumidores oferecendo produtos de 38 fabricantes, entre eles Tramontina, Black & Decker e Philips. Era a estréia do Você Pode, sistema de vendas diretas criado pelos empresários Ricardo Etchenique e Ralph Fuchs. Voltado principalmente para os clientes das classes C e D, o Você Pode tem ambição de ser uma espécie de Casas Bahia da venda direta, com prestações a perder de vista. A meta dos sócios Etchenique e Fuchs é fechar 2007 com faturamento de 200 milhões de reais e uma equipe de cer ca de 5 000 vendedores. "A indústria está muito receptiva a novas alternativas num mercado cada vez mais concentrado", diz Fuchs, presidente da Você Pode.
As vendas funcionam num esquema semelhante a um título de capitalização, gerido pela financeira Sul América. Os produtos são entregues na sexta de 12 parcelas. "A idéia não é brigar com os grandes varejistas, e sim alcançar o consumidor que eles hoje não atendem", diz Fuchs. A inspiração do modelo de vendas diretas veio da subsidiária brasileira Whirlpool, dona do Compra Certa -- sistema que comercializa por catálogo as marcas da empresa e de companhias como Sony e Kodak. Para iniciar a operação do Você Pode, seus sócios -- Ricardo, filho de Miguel Etchenique, fundador do grupo Brasmotor (comprado anos atrás pela Whirlpool), e Fuchs, ex-diretor da agência de publicidade Talent -- contrataram o diretor comercial e um distribuidor do Compra Certa na região Nordeste. A empresa não tem estoque. Os produtos são adquiridos da indústria pela Eletro Direto, rede de varejo tradicional de Etchenique.
De acordo com Fuchs, a Você Pode oferece à indústria algo que o varejo tradicional não faz -- como dividir mais informações sobre os clientes e agir em colaboração. Um exemplo recente aconteceu com a Positivo, maior fabricante de computadores do país. "Montamos computadores com um software da Bíblia especialmente para consumidores evangélicos, uma experiência inédita para a empresa", diz Idel Bacal, diretor comercial da Positivo. Em contrapartida, a Você Pode cobra taxas de inclusão dos produtos nos catálogos e de publicidade -- mas não revela os percentuais. Sua verba publicitária total para este ano é de 4 milhões de reais. A primeira campanha da empresa, estrelada pelo cantor Daniel, foi ao ar no final do ano passado na região Nordeste. Segundo Fuchs, o resultado foi uma média de 1 000 ligações por dia em Aracaju, Sergipe, durante o período do anúncio. No primeiro semestre deste ano, o filme publicitário deverá ser lançado em São Paulo.
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