E A CONVENÇÃO DE VENDAS COMO É QUE FICA?
NEWS, 03/09/2007
A formação da equipe de vendas se caracterizou pela abrangência geográfica, designando vendedores para atender todos os clientes de determinadas regiões. Estes modelos pressupõem um perfil padrão de vendedor mais concentrado no esforço físico e negocial de conseguir atender o maior número de clientes diariamente do que propriamente atender aos clientes e desenvolver os negócios.
Este padrão de vendedores atendia a um padrão de vendas e o reconhecimento das particularidades dos clientes ficava relegado ao plano informal das interações.
As mudanças que tem ocorrido no ambiente de mercado levam a um novo relacionamento com os clientes e obrigatoriamente a uma nova forma de estabelecer a equipe de vendas.
A questão geográfica continua sendo importante, mas agora é secundária, pois o mais importante é identificar e caracterizar o perfil dos clientes, não apenas no seu volume potencial mas principalmente em suas características e perfil negocial e em suas necessidades e características de negócios.
Assim como os clientes não são mais um ser único que faz parte de um grupo, os vendedores devem ter diferentes perfis comportamentais e de domínio técnico. O perfil do vendedor tem que se adaptar cada vez mais ao perfil de nichos de clientes tanto por suas características de “Farmer” ou “Hunter” quanto pelo seu domínio e conhecimento de gestão de negócios.
A tendência agora é que haja na equipe de vendas uma ampla variedade de vendedores, que terão desde o perfil tradicional de foco no curto prazo e na venda para um amplo volume de clientes até o perfil de gestor de negócios, que se concentrará em desenvolver grandes negócios em alguns clientes.
As características pessoais, a formação, os instrumentos de trabalho, as políticas comerciais, portfólio de produtos terão grandes diferenças entre os componentes da equipe de vendas e isto nos leva à questão original deste artigo; o desafio de organizar convenções de vendas.
Como se organiza uma convenção de vendas que visa a integração da equipe sob o ponto de vista de negócios e de integração pessoal com uma equipe tão variada e com perfis e focos tão distintos?
O que você acha. Mande suas opiniões e trataremos deste tema nos próximos News.
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Prof. Francisco J. S. Mendizabal Alvarez
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