KEY ACCOUNT MANAGEMENT
NEWS, 03/09/2007
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
O gerenciamento de contas especiais tem aumentado de importância à medida que a concentração na carteira de clientes se torna cada vez mais crítica. O processo de fusões e aquisições se tornou presente em praticamente todos os segmentos e resultou na prática num pequeno grupo de clientes que representam uma parcela significativa do faturamento da empresa.
A chamada Lei de Pareto que simbolicamente estabelece que 80% dos negócios são resultantes de 20% dos clientes cada vez se torna mais presente e obriga as empresas a buscar novas formas de gerenciamento dos clientes.
O conceito de Key Account Management responde a uma evolução natural de Marketing que cada vez busca mais a interação e o estabelecimento de relacionamentos com os clientes e à evolução natural de Vendas que ainda tem que realizar a venda no curto prazo, mas cada vez mais deve olhar os clientes num horizonte mais amplo.
Este modelo de gestão de clientes não se limita a uma ação de vendas mais específica para grandes clientes, mas é antes de mais nada uma resposta às novas necessidades de Marketing e Vendas e se posiciona como uma nova forma de estabelecer o relacionamento com os clientes principais.
O Key Account Management visa estabelecer e desenvolver relacionamentos e negócios de longo prazo com os clientes como forma de facilitar as vendas no curto prazo e atingir as metas de resultados com os clientes.
As relações com os clientes deixarão de ter o foco na venda, para a visão de desenvolvimento de negócios, o que exige do profissional responsável uma visão muito mais ampla e um conhecimento profundo dos negócios de seus clientes.
Por se tratar de uma atividade de longo prazo é fundamental que se desenvolva um plano de desenvolvimento com o cliente de tal forma que todas as ações empreendidas sejam coordenadas e tenham o mesmo foco.
O Key Account Management é acima de tudo uma nova visão da empresa com relação à gestão de seus clientes e o profissional responsável dá área não é apenas um vendedor categorizado, mas sim um GESTOR DE NEGÓCIOS.
Prof. Dr. Francisco J. S. Mendizabal Alvarez
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