Como planejar sua estratégia de vendas
Site Sap Brasil, 25/05/2007
Uma prospecção bem-feita é elemento-chave na construção de uma carteira de clientes de uma empresa de pequeno e médio portes. Outro ponto decisivo no concorrido mercado atual é buscar sempre um diferencial para sua empresa e, conseqüentemente, para seus produtos e serviços.
Uma estratégia de vendas bem fundamentada não é privilégio apenas de grandes companhias. Pequenas e médias empresas também necessitam de uma análise de vendas detalhada e planejada.
De acordo com o professor Marcos Carvalho, coordenador do MBA em Marketing e Vendas da Universidade Anhembi Morumbi, em artigo no site da HSM link, ao contrário do que reza o senso comum, o sucesso na área de vendas não está ligado apenas à motivação dos vendedores. Há uma série de outros fatores por trás disso que fazem a engrenagem da empresa funcionar corretamente.
“O segredo é investir sempre no setor de prospecção, pois em média, para cada 10 consultas feitas, em apenas uma sai um cliente”, advertiu Marcos. Segundo ele, sem uma prospecção bem feita e que atinja um grande número de clientes em potencial, a estratégia de vendas corre grande risco de se tornar um fracasso.
Pirâmide de vendas - Uma das mais importantes estratégias é pensar seu sistema de vendas como uma pirâmide.
No topo ficam os clientes mais importantes, seguidos pelos demais clientes, pelo setor intermediário de negociações e, por fim, na base, a prospecção.
“Temos que acabar com o “achismo” no setor de vendas”, advertiu o professor. “Estruturar bem a base de prospecção, buscando sempre novos nichos, é tarefa essencial para quem quer manter-se sempre com uma carteira boa de clientes”, concluiu.
A importância do pós-venda - Engana-se quem pensa que o trabalho duro acaba depois de a venda ser concluída. Muito pelo contrário. O pós-venda é um dos setores mais importantes da empresa, pois, segundo o professor, todo cliente gosta de se sentir único e ser muito bem tratado, caso contrário, irá escolher outro fornecedor que o faça.
“O cliente tem que ser muito bem tratado. É necessário criar uma parede para mantê-lo com você”, disse. Por outro lado, Marcos advertiu para o fato de que mesmo com todo o tratamento especial, clientes sempre irão entrar e sair. “Cliente vai embora, não tem jeito, e, para suprir essas saídas, é essencial uma base forte de prospecção”, ressaltou.
A importância do diferencial - Para praticamente todas as áreas do mercado há uma série de empresas competindo em ramos idênticos ou semelhantes. Para atingir o maior número de clientes possível e superar a concorrência é necessário mais do que uma estratégia de vendas agressiva e contundente. É essencial que a empresa tenha um diferencial, que a torne única entre as demais. É o que defende Neil Rackham, autor mundialmente reconhecido como mestre em aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas.
"A força de vendas convence o cliente a comprar de você, porque seu produto é o melhor", disse ele, que recorreu à metáfora do rato e da ratoeira para exemplificar as relações entre cliente e empresa, respectivamente. "Se você cria uma ratoeira melhor do que ontem, certamente amanhã seu concorrente terá uma armadilha mais inteligente que a sua. Portanto, opte em acrescentar um diferencial à ratoeira", ilustrou.
Fim do discurso ensaiado - Quem nunca reclamou de ter cruzado com um vendedor “chato” e de falas decoradas? Segundo Rackham, esse modelo de profissional está ultrapassado. "Não gosto da venda em que os vendedores são folhetos falantes", criticou ele. De acordo com o autor do best-seller mundial Repensando a Força de Vendas, clientes não mais querem ouvir informações sobre produtos, como acontecia antigamente, muito em virtude do advento da Internet e do acúmulo de informações do dia a dia.
Para ele, a informação sobre produto não tem mais valor, ou seja, a idéia de venda persuasiva. Diz Rackham que os conhecimentos mais necessários que o vendedor deve possuir atualmente, portanto, dizem respeito ao mercado, à indústria e aos concorrentes, para uma abordagem mais sincera e efetiva do cliente.
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(11) 5575-1403