PRIVACIDADE

Gerência de Contas Especiais (Key Account Management)
16/05/2008

16/maio/2008 - 08:30 - 17:30 O mercado tem assistido a uma forte concentração de empresas nos mais diversos segmentos, a “Lei de Pareto” – 80% dos seus negócios estão concentrados em 20% de seus clientes – representa cada vez mais a realidade da carteira de clientes das organizações. A gestão da carteira de clientes demanda agora uma nova forma de classificação e de desenvolvimento das relações com os principais clientes. O modelo de Key Account Management (Gerenciamento de Contas Especiais) se propõem a orientar a gestão da carteira de clientes neste novo ambiente, instrumentalizando as empresas com novas formas de trabalho e novas orientações na gestão de clientes. OBJETIVOS Habilitar os participantes a aplicar os conceitos de Key Account Management (KAM) em suas estratégias de vendas, visando: - Entender a necessidade e importância de aplicação do modelo de Key Account - Entender a questão da configuração de clientes e sua concentração - Entender as formas de identificação dos Key Accounts - Identificar os modelos de gerenciamento dos principais clientes - Desenvolver um modelo de identificação do potencial dos clientes, estabelecendo objetivos e gerenciamento de vendas por cliente. - Desenvolver um modelo de planos de negócios para as Key Accounts - Estabelecer planos de ação que permitam potencializar a presença e manutenção dos clientes responsáveis pela principal parcela de faturamento e rentabilidade da empresa - Entender os papéis, responsabilidades e competências do Key Account Manager A QUEM SE DESTINA - Diretores / Gerentes de Vendas - Key Account Managers / Gerentes de Contas Especiais - Diretores e Gerentes de Marketing - Vendedores - Distribuidores - Representações Comerciais

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