A importância do preparo do vendedor
06/02/2008

Uma conceituada revista de negócios americana em uma reportagem afirmou que a venda é a maior força criada pelo homem para manter em movimento a economia de um país. Talvez muitos vendedores não tenham a exata noção de sua importância neste contexto de atender aos clientes, gerar e conseqüentemente colaborar com o crescimento do país.

Para confirmar essa tese, uma pesquisa do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) apontou que 46% das vendas no varejo são influenciadas pelos vendedores, isto mesmo, significa dizer que a equipe de vendas tem o poder de melhorar as vendas em uma empresa. Mas será que os vendedores sabem e estão trabalhando para atender a esta expectativa?

Para responder a esta pergunta é que Cindy Lewis e Marian Brzykcy - duas irmãs que trabalham como consultoras em treinamento e gestão, respectivamente, em Illinois, nos Estados Unidos - decidiram transformar a crescente insatisfação que sentiam como clientes numa pesquisa com cerca de 500 varejistas. Elas foram a lojas de material de construção, postos de gasolina, restaurantes fast-food etc. E anotaram os dados dessas compras em detalhes.

Passado três meses as duas chegaram à conclusão que 3% das lojas visitadas as deixaram muito satisfeitas. As outras 97% se deram mal em pontos básicos, como cordialidade e conhecimento do produto. Cindy e Marian descreveram suas descobertas num folheto intitulado Beyond Taking the Customer's Money (em uma tradução livre: "mais do que tomar o dinheiro do consumidor"). Mas por que será que os vendedores não conseguem encantar o cliente?

Para tentar responder a esta pergunta, colocamos os principais resultado da compilação de varias pesquisas e estudos sobre o tema. Veja os pontos mais importantes para a conquista de um cliente:

Conhecer o que vende – O vendedor dever conhecer profundamente os produtos e ser um especialista naquilo vende. Se quem compra conhece mais do que quem vende não há o porquê toda necessidade de um vendedor;

Respeitar os clientes - Muitos vendedores julgam os clientes pela aparência ou pelas perguntas que ele ouve sobre determinado produto e desta forma acaba por demonstrar tratamentos diferentes. Na verdade todos devem ser tratados como se fosse um cliente especial;

Ouça atentamente- Na maioria das vezes, o cliente explica, logo no início da conversa, o que quer, para quando quer e quanto está disposto a pagar. Fechar o acordo vira uma questão de atendimento a essas necessidades levantadas;

Desenvolva relacionamentos - Apresente soluções que atendam as necessidades dos clientes e não as suas. Mais importante que fechar um pedido é conquistar um cliente.

Seja positivo – A venda é conseqüência de um trabalho anterior de entendimento das necessidades, exposição do produto e contorno de objeções. Em todas as etapas o cliente deve se sentir bem atendido.

Logicamente essas ações devem ser monitoradas para depois melhoradas, os vendedores que seguirem esses passos não terão a precisão de um relógio atômico para converter toas as suas propostas, mas com elas suas chances de errar certamente serão bem menores.


Por Prof. Marcos Carvalho

    

 

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