Valorize quem merece
07/02/2008

Recentemente fiquei sabendo de uma vendedora que foi considerada campeã de vendas de sua empresa e por isso conquistou um premio chamado Top Performance e que, depois de apenas dois meses da premiação foi demitida sumariamente com a justificativa de que em seu relatório de despesas foi encontrado um erro, causando um prejuízo a empresa de mil reais.

Não sei se foi uma dispensa justa, não conheço os fatos, porém a demissão de uma vendedora considerada acima da média pela própria empresa chamou-me a atenção de outra forma: As empresas sabem quando perdem, mas não tem a menor noção de quanto deixa de ganhar.

Vou explicar melhor: uma empresa e principalmente uma equipe de vendas sempre pode avaliar a venda que foi executada, afinal os números do faturamento no dia 31 é tão claro quanto água da fonte. E é por esse critério que as empresas muitas vezes promovem e propõe bônus aos funcionários. Mas será mesmo que esses números dizem a realidade?

O faturamento de uma empresa é na verdade o resultado, a conseqüência de um trabalho que foi feito anteriormente. Esse trabalho é composto por pesquisar um território, avaliar clientes potenciais, fazer contato, visitar, descobrir necessidades, elaborar proposta, trabalhar na conversão de propostas em efetivos pedidos e ainda ações que levem a fidelização daquele cliente. Ufa! Logicamente se tudo isso for feito com competência o resultando é um só: venda!

Lembro que na copa de futebol de 2006 o então técnico da seleção Parreira disse uma frase que é considerada até hoje antológica: “o gol é só um detalhe”. Na realidade editaram a frase, ele disse antes uma série de coisas que deveriam ser feitas como: treinar, ajudar a defesa, sair rápido ao ataque, ter atenção aqui e acolá etc. Ou seja, ele comentou uma série de coisas importantes que devem ser feitas, e se elas forem realizadas com êxito a probabilidade de acerto é muito maior.

Em vendas é a mesma coisa, mas como aprendi com o episódio do ex-treinador, não vou falar que a venda é só um detalhe. Ela é o objetivo que deve ser conquistado através de ações tão importantes quanto à venda. Para ilustrar veja alguns exemplos:

• Um vendedor que deixa de fazer ações como uma boa visita aos clientes, uma adequada prospecção ou mesmo não consegue manter um cliente acaba por perdê-lo para a concorrência;

• Um balconista deixa de aumentar o ticket médio de uma loja simplesmente por que não executou uma ação importante que era oferecer um produto ao cliente;

• Em um restaurante as pessoas deixam de consumir um vinho, simplesmente porque o garçom esqueceu-se de trazer uma nova garrafa.

Nesses exemplos a empresa não conseguiu medir quando perdeu, ou para usar o eufemismo “quanto deixou de ganhar”. É fundamental, portanto desenvolver indicadores para as ações de vendas e dessa forma estabelecer regras claras de desempenho. Afinal se essas ações são importantes de fazer, elas deveriam ser imprescindíveis em medir.

Já temos alguns exemplos de empresas que para tentar diminuir parte dessa falha e motivar seus vendedores a ter um melhor desempenho, seguem a seguinte equação para o contracheque mensal:

SALÁRIO = n% x VENDAS
DESPESAS

Com esse novo mecanismo as empresas procuram efetivamente medir os que trazem melhores resultados para a companhia. Mas hoje ainda impera – por falta de indicadores adequados – funcionários que permanecem em seus locais de trabalho trazendo pouca produtividade e até por vezes prejuízos ás empresas.

Você decide: Preferes ficar com um funcionário que trouxe 100 mil de lucro e cometeu um erro perdendo mil reais, ou um segundo colaborador que nunca cometeu um equivoco administrativo ou faltou a reuniões, mas seu resultado não passou de 80 mil?

Se você ainda tiver dúvidas do que fazer, não consulte o Manual de Conduta de sua empresa, consulte a calculadora, além de ela estar mais próxima, lembre-se que são os números que garantem o salário de quem elabora manuais.


Por Prof. Marcos Carvalho

    

 

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